相較于電話和電子郵件，與客戶面對面的交談更具備人格魅力上的優(yōu)勢，因為你的穿著打扮、說話語氣和面部表情等都能夠充分得到對方回應(yīng)。此時，一個友好熱情的笑容和主動的交流態(tài)度會讓客戶感到你與他交談的愿望。
在商務(wù)談判中，如何拉進與客戶的關(guān)系、如何為客戶做好產(chǎn)品訂購以外的協(xié)助，都是需要業(yè)務(wù)員熟練掌握的本領(lǐng)。下面我們就來談?wù)勁c客戶面對面交流時最需要關(guān)注的三個方面。
一、 主動自我介紹，語調(diào)輕松積極
業(yè)務(wù)員與客戶雖然是商業(yè)合作關(guān)系，但商務(wù)溝通也是人與人之間的往來，有的業(yè)務(wù)員一上來就會詢問：“Are you interested in our products?”“What products or services do you need?”“We wish to enter int business relations with you to our mutual benefit.”未免在人情味上有些缺乏，讓人覺得“冷冰冰的”。
初次與客戶見面，我們不妨先做一個自我介紹，告訴對方你的姓名、來自的國家和所代表的公司名稱，讓對方先對你個人有一個初步的印象，再逐步過渡到公司產(chǎn)品和貿(mào)易上來。比如在展銷會上，或客戶來公司參觀時，我們可以這樣與對方打招呼：
How do you do? I‘m Peter dennis，you can call me Peter. I'm a salesman in this company. Nice to meet you here.
Hi, I am Peter dennis, pleased to know you. Thank you for visiting our booth, how can I assist you today?
Hi, I am Peter dennis, Thank you for visiting our company. It must be a privilege to know you.
在介紹自己時語調(diào)盡量輕松積極，并以友好的目光注視對方，不要過分緊張或讓人覺得是在“背課文”。通常而言你發(fā)出的友好信息會得到對方的積極回應(yīng)，氣氛便可就此打開了。
二、 前期做足功課，態(tài)度溫和有禮
如果是接待工作，業(yè)務(wù)員已經(jīng)對來賓有所了解了，那么在見面之前，最好盡可能地做足功課。可以通過客戶的網(wǎng)站、郵件等來了解對方的行業(yè)、面向市場、合作經(jīng)歷和業(yè)務(wù)背景等等，也可以從客戶個人入手，了解一些客戶個人的喜好，比如愛聽的音樂、喜歡的電影和運動等，這樣交談起來才有話說，不會冷場。比如我們可以說：
We learn that you have been dealers of America products for many years. What's your impression of America?
Do you like the samples we sent you last month? If you don't like our style, design, size or type, we can make it according to your order.
I recently watched La La Land which is my favorite movie so far. What kind of movies do you like?
如果客戶來自歐洲國家，我們也可以用萬能的天氣來開場：
Recently, Beijing’s weather is turning cool, how about Los Angeles? Is it still hot?
It might rain tomorrow. The weather has been especially cold.
開場聊天一般控制在十分鐘以內(nèi)比較好，之后我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)入正題了。但有一點需要注意，聊天時盡量不要涉及政治、種族、宗教等敏感、易產(chǎn)生爭議的話題，也不要做出有違客戶文化習(xí)慣的舉動。
三、 懂得傾聽，關(guān)注對方
在與客戶的談判中，我們的關(guān)注點始終應(yīng)該是對方，在客戶陳述對產(chǎn)品或服務(wù)的需求時，我們要耐心、專注地傾聽，顯示出我們對對方感受和本次合作的重視。必要時我們可以提出一些意見和建議與對方商討：
Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.
I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I’m sure the prices we submitted are competitive.
這些小技巧是加分項，最終拿下訂單依然靠的是產(chǎn)品的實力。總之，在商務(wù)談判中，良好的氛圍有助于順暢的溝通，而有效的溝通是建立合作關(guān)系的關(guān)鍵部分。業(yè)務(wù)員在日常工作中就需要多多打磨自己的口語水平和社交禮儀，讓客戶在與你簽下訂單的同時也能夠成為日后的朋友。
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